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发布于 2024 年 6 月 5 日,妙多创见

Motiff 妙多定价理念

昊然
昊然
运营副总裁

在陈述我们的定价理念之前,我还是先“复述”一遍 Motiff 妙多的定价:

接下来,我尝试通过回答一些问题来介绍我们在 Motiff 妙多定价上的一些思考。

基础功能定价比 Figma 低不少,为什么?

由于 Motiff 提供的基础功能在很多方面和 Figma 是类似的,价格比较是个不可回避的问题。

每当我对一个商品的定价进行思考或是产生问题时,巴菲特的这句话总能让人醍醐灌顶。我更喜欢换一个方式来阐述这句话:“商品的价格,本身就是商品带给用户价值的一部分。”

那 Motiff 妙多带给用户的价值是什么?

  1. 1.Motiff AI:作为 AI 时代设计工具,我们期望 AI 能给界面设计的创造带来全新的价值。所以, AI 能力是我们期望带给用户最核心的价值。
  2. 2.基础功能:作为专业协同设计工具,Motiff 妙多也向用户提供了一个全面的高性能编辑器,以及研发人员专属的研发模式。当然,这一切的定义不起源于我们,我们向 Figma 这个前辈致敬。

回到基础功能,它是 Motiff 妙多带给用户的”必要价值“。因为作为一款专业工具,我们需要依赖这些基础功能,让我们的用户在日常工作中完成各种精细的设计工作。

设想在 10 年后,UI 领域可能会出现很多 AI 驱动的设计工具。那时候,我们看待这些专业协同功能(当下我们称之为基础功能),我认为这些功能将成为一款设计工具的“标配”——就如今天,你使用任何一款 UI 设计工具,移动缩放、图形工具、文本工具等这些都是“标配”。

数年前,Figma 带来了协同时代的用户界面设计工具,包括协同相关的功能、自动布局等给用户带来了新的价值,他们也因此定义了新的价格。今天,Motiff 妙多将这些基础功能也提供给用户,我认为它当前的定价,比较恰当的匹配“标配”的价值,与此同时我们试图提供更好的性能和基础体验。

我们相信,随着 AI 带来全新的价值,界面设计工具的专业协同功能都将成为“标配”,而这些“标配”的价格都将逐步回归作为“标配”的价值。以上便是我们在基础功能上给出一个公道价格的本质原因。

AI 功能当前限时免费,计划何时收费?

作为一款全新的科技产品,我们需要更多的早期采用者来体验并验证我们的 AI 功能,这是我们限时免费的主要原因。

回到“价值”的问题,我们认为 AI 所带来的价值可能会截然不同。在过去,专业工具带来的价值更多关乎“效率”,无论是提升个体专业用户的效率,还是提升团队的效率。

AI 当然也会再次显著提升效率。与此同时,由于 AI 的能力已经扩展到可以生成内容或提供创意,它可能还是“生产力”本身——AI 会成为专业用户的助手,直接代劳部分工作。

因此,我们对 AI 将会创造相当大的新价值这件事充满信心。但是,我们对 AI 功能开始收费这件事会更为谨慎,两方面原因:

  • 因为 AI 最终产生的“价值”会非常大,而我们已经在基础功能上收费,因此我们对“AI 收费”并不会急于求成。
  • 我们需要非常置信 AI 能力给专业用户创造足量的价值时,才会考虑定价来匹配价值。因此,我们并不会只是在确认“用户有兴趣”时就收费,虽然 AI 总是让大家非常有兴趣,但兴趣并不一定意味着长期价值。

AI 功能将如何定价?

坦白说,我们当下并未确定,但仍然大致确认 AI 功能将会独立定价。

独立定价的原因是我们对 AI 所蕴含的巨大潜力持乐观态度。如上所述,未来 AI 不仅能帮助提升效率,还可能是生产力本身。因此,AI 给不同业务带来的生产力可能因需求的不同而不同,同一业务的不同阶段需求可能也不同。

生产力部分“按流量计费”从直觉上是合理的,例如 Notion 等工具正在尝试这种方式,但它的挑战是用户理解的成本。例如,假设我们使用一次“AI 复制”耗费用户 1 个单位的“流量”,那使用一次“AI 设计系统创建”究竟该消耗 5 个单位,还是 30 个单位?虽然 Motiff 妙多的 AI 功能在限时免费的当下,限制了不同 AI 功能的使用次数,但这并不代表未来我们定价时一定会按照次数的消耗来收费。

另一方面,定价也会受到 AI 计算成本的影响。但作为摩尔定律的信徒,我们相信价格未来不会过多因计算成本受限,而更多会回归给用户带来的价值本身。

研发模式为何如此定价?

Figma 开创的研发模式为前端工程师创造了新的价值,回到“价格是用户价值的一部分”,我认为这部分单独收费是合理的。Motiff 妙多将研发模式也视作我们提供给用户的“标配”价值中的另一项,因此我们也对研发模式单独定价收费。

但我们也深入关注了 Figma 的一些老用户对于 Figma 研发模式收费一些批评的声音,甚至一部分研发用户“回流”到了 Zeplin。

针对这个问题,我认为核心是“价值的多少”。团队中需要使用研发模式的前端工程师通常是产品设计师人数的 5 倍以上,选择支付研发模式的 Figma 老用户的账单因此可能会翻上 3 倍,甚至更多。

如果用户无法确切的感受“3 倍价值”,却要很快接受“3 倍价格”,难免会出现对定价的不认可。考虑到这个因素,Motiff 妙多的一个研发模式席位的单价,设定在一个设计席位的 25% 以下。我们认为这个价格会更匹配当下研发模式带给团队的价值。

但我们同时也非常看好研发模式下 AI 可以在将来为研发人员提供更多价值。

例如,Motiff 妙多的 AI 布局其实也具备了从“自由的设计”到“结构化代码”相关的基础能力。而当前的大模型,已经在代码领域展现了无限的潜力。只有当“3 倍价值”或是更多价值真正兑现时,我们才会考虑一个新的定价。

Motiff 妙多提供额外折扣吗?

不提供。以及我认为我们短期内不会采取这个营销策略。

Motiff 妙多很幸运在发布之前就赢得了一些客户订单。内测客户很信任我们的产品,也为我们公道的价格点赞。

在售卖产品时,有一个引起我思考的经历:内测客户的采购人员先询问我们的运营销售人员,是否有折扣;在收到没有折扣的反馈后,客户这边的负责人又会再来向我确认,是否是真的没有折扣?

其实我和这名负责人相识很久,大家也有很深的信任关系,但他仍来找我再次确认此事。这里主要的原因是行业中确实有一些 SaaS 长期使用了“折扣”策略,只要客户一提问,销售人员就会立马说有“折扣”。

我对折扣的看法是:

  • 对于那些在消费动机上需要被强激发的商品,折扣是有效的。典型的例子是各类消费品,消费品价格确实是波动的,折扣也是有效的促销策略。但我认为工具类产品不属于此。
  • 在面临激烈的商业竞争时,折扣可能是一个临时方案。一些基础云服务厂商使用了这样的策略——折扣不影响刊例价,一定程度保护品牌。Motiff 妙多目前没有面临此类情况。
  • 一些 SaaS 产品会按购买量提供折扣,但我不认同按坐席付费的工具产品应该使用这种方式。更公道的方式应该让客户按需购买。

设定折扣会增加客户和我们之间的沟通成本。专业工具是团队工作的必需品,Motiff 妙多期望团队在选择工具时充分评测后理性决策,而一个真正优秀的产品应该用简单稳定的价格向客户提供物有所值的产品和服务。

或者,我试着站在客户的角度来思考:假设你作为一个团队的决策者,你团队的采购人员告诉你,和对方的销售运营沟通后获得了 9 折优惠,你会不会直觉地认为,如果是你直接找到我,你可能会获得 8 折?

假若这个世界上大部分商品被有意地设定一个更高的价格,然后再给用户“折扣”,那将是一个更差的商业社会。尽管折扣永不会消失,但我们仍试图为构建一个更公道、更透明、沟通成本更低的商业社会尽绵薄之力。