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发布于 2024 年 6 月 5 日,妙多产品

Motiff 妙多的公平收费政策

张欢
张欢
产品经理
昊然
昊然
运营副总裁

我们写过一篇博客来分享关于 Motiff 妙多定价的思考,Motiff 妙多认为定价是产品带给用户价值的一部分。而在定价明确之后,关于收费政策如何制定,我们其实只有一条简单原则:站在用户的角度,考虑是否“公道”。

在调研了较多的 SaaS 关于席位和账单所构成的收费模式后,如果站在用户角度,会发现关键点其实只有两点:

  1. 1.席位数(已购买)如果减少或是空置,用户是否会得到补偿?
  2. 2.需要付费升级的席位数如果增加,账单对应增加的管理方法是怎样的?

问题一:席位减少或空置,如何补偿?

  • 企业和团队减员是常见的,以及很多时候有一些用户只是“临时使用”,如果按年付费已经支付了一笔账单,席位减少时应该有补偿吗?
  • 世界上不同地区的企业采购 SaaS 的习惯不一样。出于预算规划的角度,有一些团队会倾向于按年来规划付费且希望每年一次性支付。这些团队在购买席位时也需要考虑全年中途团队成员可能会增加。但若一开始就支付更多席位却不使用,空置的席位不就“浪费”了吗?

如果我们从“公道定价”的角度出发:用户所购买的部分席位并没有被“激活使用”,SaaS 应该持续收取这部分费用吗?

首先,这部分费用可以根据账号的激活状态和实际空置的天数清晰地计算出金额。这种可被“明算账”的机制,其实是 SaaS 的优势之一。

那么剩下的问题只有一个,这部分金额可被计算清楚,那是否仍要收取?

我们认为这个问题没有绝对的“对错”,毕竟世界上有很多的商品,用户购买后未必会充分使用,也仍旧不可退费。但当我们了解到 Slack 所开创的“只收取激活账号所使用的费用”之后,我们就非常笃定这也应该是 Motiff 妙多坚持的模式。

我们相信,如果我们一直提供好的产品给用户,这个策略也会让我们的用户更长期的选择 Motiff 妙多。

在 Motiff 妙多,我们会计算出你的团队在当年“未激活”席位对应的金额,这部分金额将会以积分形式返还到账户。积分可 100% 用于下一次支付时抵现,有效期为 1 年。因此,持续使用 Motiff 妙多的团队不必担心冗余购买席位会“吃亏”,而发生减员时也可以在下一次账单缴费时通过积分获得完全的抵现补偿。

问题二:从席位升级到账单增加

新成员获得“设计席位(对设计文件进行编辑)”的升级或获得“研发席位(可使用研发模式)”的升级会有两类方式:

  • 管理员得知成员升级诉求后主动为其升级;
  • 成员工作时,如编辑某个文档,需要更多权限并发起升级申请,管理员通过这一申请。

事实上,只有少数的成员是通过第一种方式获得升级,更多都是第二种。这也非常符合协同类 SaaS 的特点。

我们调研了一些同类型的 SaaS,首先发现了以下两种比较典型的账单增加机制:

  1. 1.方案 A:无需(任何人)确认,成员可以自行升级并直接被加入到账单。但管理员后期可以通过核对账单来取消升级。
  2. 2.方案 B:必须先经过管理员审批,成员才能升级并加入账单,否则无法参与协作。

这两种方案“旗帜鲜明”的相反,但很多的 SaaS 产品会同时支持这两种方式。企业可以根据自己的偏好来设置任意一种。我们分别分析这两种方式的优缺点:

优点缺点
方案 A:成员自行确认升级,直接加入账单
灵活无阻。
有成员有升级需求,随时可以开始工作。
繁琐的对账。
让管理员区分成员是否必要权限,并不容易。
方案 B:必须经过管理员审批严格限制权限。
可以建立合理的权限流程进行管理。
缺乏机动性
设想你现在就需要参与到协作中,要等多久管理员才能审批通过呢?

对于 Motiff 妙多,我们还是回到那条简单的原则:站在用户的角度,考虑是否“公道”。

我们不妨反向思考:用户有哪些“不期望”的事情,或是用户会感到“不公道”的事情?

  1. 1.繁琐对账。管理员不期望在每一次对账中账单里增添了太多的“陌生人”。对于一个较大的组织,管理员甚至需要和不同部门的负责人来再次核对新增”陌生人“是否真的应该有权限,这是一件非常繁琐的事情。
  2. 2.“悄悄变化”的账单。虽然有的采用“自动升级且直接加入账单”策略的 SaaS 产品非常慷慨:如果管理员在对账周期时声明需要“去掉”一些账期内新增的用户,则这些用户之前的使用权利相当于免费赠送。但根据一些调研和访谈,我们会发现不少团队都会忘记对账(毕竟不一定所有团队都有专职的管理员),结果账单在“悄悄增加”。以及,这种慷慨的策略其实反向给了管理员更大的对账压力——如果管理员不逐一核对清楚,就要承担企业损失的责任。
  3. 3.协作进程被审批阻碍。设想当一个紧急的项目当下就需要更多人马上参与编辑时,整个团队心急火燎都在等管理员审批是怎样的心情?

基于以上的这些“不期望”,我们会发现之前提到的两种方式都无法同时解决以上三个问题。

于是我们继续探索和思考,发现并总结了两种“改良版”方案:

  1. 1.“改良版”方案 A:成员自行确认并即刻获得升级后的功能,但会通知管理员在一个期限内处理。
    • 若处理期内管理员没有处理,则到期后该成员默认升级,并加入账单。
    • 若处理期内管理员不同意升级,则不会加入账单。
  2. 2.“改良版”方案 B:成员自行确认也即刻获得升级后的功能,也会通知管理员在一个期限内处理。
    1. a.若处理期内管理员没有处理,则成员只会在处理期内临时获得升级的功能,到期后该成员默认不会升级,因此也不会加入账单。
    2. b.若处理期内管理员同意,则成员会升级,并加入账单。

以上两种“改良版”的方案在发生逻辑上有类似之处,但本质区别是管理员如果不处理,一个会默认升级,另一个则不会。

Motiff 妙多最终选择了“改良版”的方案 B 作为了默认模式,原因也很明确,因为它能同时解决前文提到的“用户不期望”的三个问题。即:

  1. 1.任何新成员想升级席位时都可以立即升级,不阻碍协作。
  2. 2.如果管理员在处理期内不处理,到期后这个席位默认不会升级,也就不会增加团队任何账单。我们认为,如果新成员发现自己的升级请求没有及时的通过审批,在处理期内去联系管理员,时间上会相对从容。
  3. 3.对于管理员,由于不会产生自己“审批之外”的新升级成员,因此可以建立一个更合理的审批流程,避免突然面临对账的繁琐。

同时,Motiff 妙多还将“改良版”的方案 A 作为一个偏好设置,供团队进行选择。如果一些团队在成员权限和账单管理上倾向更宽松的方式,则可以使用这个设置来降低管理成本。

对于 Motiff 妙多的收费政策,我们将持续站在用户的角度,考虑是否“公道”。也欢迎 Motiff 妙多的用户提供反馈和建议,我们将努力做的更好。